8040威尼斯(中国)有限公司

竞争对手降低您的自动化设备价格时适当的应对措施

来源：上海自动化仪表有限公司作者：发表时间：2021-03-01 15:41:25【小中大】

当竞争对手通过以较低的成本提供产品和服务而破坏了公司的定价结构时，通常是您的销售团队才会感到压力。评估竞争对手的较低价格可能对公司客户群的影响可能很困难，但是首先要制定适当的应对措施，就需要尽快确定潜在的威胁。

当竞争对手威胁要削弱您时，您的销售人员就要与客户和潜在客户通电话。

“我们确保我们的客户的销售人员有显著比较热销的对话比竞争对手的销售人员做推动增长，”贾斯汀·罗夫-马什说，作者一种激进的做法，以销售功能的设计：机器。“实际上，这意味着要重组组织，以便将不是销售对话的任何活动从销售人员中删除并分配到其他地方。”

通过让您的销售团队与客户和潜在客户联系，您可以更好地识别竞争对手的潜在价格威胁，增强与客户的关系，甚至在此过程中提高自己的销售数量。

他说：“我们的方法行得通。” “我们举一个例子来说明产业组织的例子，这些组织已从无增长转变为超过20％的年增长率。而且，我们有一些有据可查的组织案例，这些组织在2-3年内使收入翻了一番。”

在某些情况下，企业领导者可能过于专注于传统竞争对手，以至于无法认识到新的低成本竞争对手的出现。这可能是代价高昂的监督。

根据《麦肯锡季刊》的一项研究，低成本竞争者“以动作缓慢和更微妙的方式建立动力—既有参与者可能会很好地关注这些因素。有时，低成本的挑战者会通过在市场的未开发部分中竞争来秘密地建立自己的业务。或者，他们可以通过利用更大竞争对手的外观，感觉和供应商来缩小能力差距。

“在其他情况下，低成本进入者之间的竞争会产生意想不到的二级影响，从而使在位者失去注意，直到为时已晚，无法防止其市场地位受到严重侵蚀为止。”

如何应对竞争对手的价格下跌

尽管最直接，最明显的解决方案可能是降低自己的价格以保持竞争力，但这并不总是一种正确的方法，尤其是在消费者对支出更加谨慎的时期。

“一方面，您需要做的就是将价格降低到低于竞争对手的水平，而买家将为您提供一条通向您的大门。另一方面，这种方法会使您陷入价格战，而价格战中没有赢家，只有幸存者，” CBS MoneyWatch警告。“即使您设法使竞争对手破产，但战斗结束后，您可能还剩下很多生意。”

除非您绝对确定您的公司可以相对毫发无损地崛起，否则避免价格战至关重要。实际上，降低价格以与低成本竞争对手竞争和降低价格可能不是解决该问题的最佳方法，因为建立较低价格的公式会长期侵蚀利润。

为了在不牺牲利润的情况下克服低成本的竞争对手，请尝试将客户对您产品的看法从金钱转移到价值。无论产品的价格是多少，您都必须证明其实用性超出了实际成本。这需要通过有效的营销和沟通以及与客户投诉的共同努力来与客户建立更牢固的关系-因为这些实际上就是价格异议。

2018年公司的一篇文章建议公司“在对您的业务进行更改和更新之前，请考虑您的客户最关心的是什么。例如，许多人认为软件成本低廉，但有些人更重视易用性。

您可以通过与客户建立牢固的关系并投资于他们的需求来学习此类知识。都是为了暂停了解对方的观点。”

当竞争对手降低价格而又不想降低自己的价格时该怎么办

Entrepreneur.com的报告提供了下面列出的其他替代方法，以在面对竞争对手的低价竞争时提高价值而又不降低价格。

通过积极的在线购物体验提高便利性。

提供有关产品的深入，有用的信息。

通过提供员工简历，正面评价和推荐来建立信任和客户忠诚度。

通过社区参与建立良好企业公民的声誉。

管理咨询公司AT Kearney提供了以下建议来应对低价竞争者入侵您的市场：

确定可能的威胁。越早发现低价竞争对手，您就越不可能按照他们的条件进行竞争。寻找那些致力于降低产品设计的复杂性或独创性以降低成本，在低工资市场中组装产品或通过低成本运输或分销模式转移批量的公司。

进行总成本分析。进行分析，比较竞争对手产品或方法的成本与实际成本，以量化成本优势。接下来，尝试看看这种优势如何转化为定价方案，以及它们是否可持续（可以长期被贵公司复制）。

探索所有可能的方案。开发一些“假设”方案可以帮助您确定响应中的下一步。您的竞争对手是否打算进入新市场，推出新产品或将自己重新定位给消费者？为了有效地进行预测，请尝试预测市场的方向以及哪些低价公司具有可持续的能力。

选择有效的策略。下一步是根据所检查的方案选择一个目标，该目标将改善您公司的运营和竞争力。“通常更好的策略是将竞争从单纯的价格转移到其他方面。较新的竞争对手在其他领域的竞争力可能会下降。” AT Kearney解释说。“利用产品差异性来吸引客户对他们从低成本竞争对手中无法获得的功能或优势的需求。”

区分客户类型和了解公司可以承受的市场细分是另一项有价值的短期策略，用于应对竞争对手的底价。

“着眼于更具吸引力的客户，而将利润较低的客户留给新竞争对手，” AT Kearney建议。“并非所有客户都具有同等的价值。有些服务和吸引资源的成本过高，而这些资源可能会转移到其他地方以获得更大的收益。让新的竞争对手将这些客户从您手中夺走，让您可以专注于利润更高的客户。”

为成功做准备

制定一项计划，以应对竞争对手的劣势，这对于长期节省时间和金钱非常有帮助。花时间进行计划，并牢记上述提示，将有助于应对这些压力大的情况，使您在当今不断发展的工业环境中保持竞争力和敏捷性。